Saleswerkzaamheden zijn doordrongen van menselijke interacties. Je belt een lead, gaat langs bij een klant, hebt veel gesprekken, en overtuigt om een deal te sluiten. Door de veelheid aan menselijk contact kan een model dat inzicht geeft in gedrag veel houvast bieden. In dit blog gaan we in op hoe je het DISC model binnen sales kunt gebruiken.
Wat is het DISC model?
Het DISC model gebruik je om inzicht te krijgen in jouw eigen voorkeursgedrag en het voorkeursgedrag van anderen. We spreken liever niet te vaak in DISC kleuren omdat dat stigmatiserend kan werken. Je bent niet rood of groen, maar vertoont gedrag uit verschillende kleuren. Je zult meestal wel een voorkeursstijl hebben. De kleuren en DISC-stijlen helpen om taal en structuur te geven aan gedrag.
DISC onderscheidt de volgende voorkeursstijlen:
- D-stijl (Daadkracht) – Rood
Mensen met een D-stijl zijn vaak assertief, direct en geïnteresseerd in de hoofdlijnen. Zij hebben een sterke wil en zijn goed in het nemen van beslissingen. - I-stijl (Interactief) – Geel
Mensen met een I-stijl praten graag, zijn vriendelijk en maken snel contact met andere mensen. Vaak zijn ze optimistisch en komen zij met creatieve ideeën. - S-stijl (Sociaal) – Groen
Mensen met een S-stijl zijn goede luisteraars en komen vaak rustig over. Ook kunnen ze goed samenwerken doordat ze sociaal, stabiel, loyaal en praktisch zijn. - C-stijl – Blauw
Mensen met een C-stijl vinden het leuk om feiten en details te verzamelen en zijn over het algemeen grondig. Vaak zijn ze analytisch, nauwkeurig, doch ook wat gevoelig.
Hoe kan ik het toepassen in sales?
DISC is op diverse manieren toe te passen binnen sales. Het fijne van het DISC model is de eenvoud, waardoor het breed en snel toepasbaar is tijdens sales-interacties. We beschrijven nu drie mogelijke toepassingen:
- Stem je communicatie-stijl af op jouw lead of klant: zeker in complexere salestrajecten breng je redelijk wat tijd door met jouw (potentiële) klant. Hoe meer tijd je doorbrengt met klanten, hoe belangrijker menselijke interactie wordt. Met het DISC model kun je snel iemand ‘categoriseren’ en je gedragsstijl hierop aanpassen. Aanpassingen kunnen bijvoorbeeld zitten in gebruikte argumentatie (bijvoorbeeld financiële argumenten vs. menselijke argumenten) of snelheid van spreken. Daarnaast kun je bij de een meer op hoofdlijnen dialoog voeren terwijl andere prospects juist van detail houden. Of denk aan leads die vooral contact belangrijk vinden, en de inhoud eigenlijk minder. Het begrijpen van verschillende voorkeuren van prospects en het daarop in kunnen spelen is het grootste voordeel van DISC in sales.
- Verdeel klanten op basis van persoonlijkheid: je ‘levelt’ het makkelijkst en snelst met mensen die een beetje op je lijken. Probeer dus zo veel mogelijk klanten binnen jouw portfolio te krijgen die qua voorkeursstijl in gedrag op jou lijken. Op dezelfde golflengte zitten is essentieel in een verkooptraject. Stel je voor dat je zelf dominant (rood) bent en houdt van snel deals sluiten en globaal de inhoud door. Je bent daadkrachtig is overtuigend, maar voor een groen persoon (mens-georiënteerd en rustig) kan dit bedreigend overkomen en afschrikkend werken.
- Gebruik DISC om jouw eigen team vorm te geven: binnen jouw team is het van belang verschillende DISC voorkeursstijlen in huis te hebben. Verschillende kleuren vullen elkaar aan binnen het team, en zoals hierboven beargumenteerd kun je dan een klantportfolio handiger verdelen. Een bijkomend voordeel is dat je over tijd inzicht krijgt in welke DISC-stijlen het best presteren binnen jouw organisatie. Zo zal een salesafdeling die overheden target met andere types te maken krijgen dan een salesteam dat casino’s target. Dit heeft invloed op jouw ideale teamlid.
Aan de slag met jouw team?
Bij de Zelforganisatie Fabriek zijn we gespecialiseerd in het verbeteren van teamprestaties met DISC. Wil jij een volgende stap maken met jouw salesteam? Plan onze geaccrediteerde DISC training dan in en breng het team naar een volgend niveau. Behoefte om eerst even contact te hebben? Je kunt ons bereiken op 020 – 2442 838 of info@zelforganisatiefabriek.nl.
